В РФ создали новую технологию добычи нефти

 РФ — страна парадоксов. При курсе на импортозамещение огромнейшие ресурсы нефти и газа разрабатываются приборами из Китая.

Это заметили ученые из МФТИ и придумали, как заменить иностранную технологию российской. Hi-Tech Mail.Ru разобрался в истории успеха.

В копилке нашей страны есть научные изобретения, которые могут принести пользу стране и миллионы их создателям. Нужно только, чтобы ученый стал бизнесменом.

Такое изобретение было у Центра молекулярной электроники МФТИ — технология, по которой делают датчики движения. Приборами замеряют силу землетрясений, активность вулканов, устойчивость зданий, плотин, мостов и ищут нефть и газ.

Однажды выпускник Физтеха Сергей Курков пришел к руководителю Центра и решил вместе с ним превратить лабораторию в успешный бизнес-проект.

Теперь 28-летний Сергей развивает группу коммерческих компаний и управляет собственным многомиллионным стартапом. Сергей Курков рассказал Hi-Tech Mail.Ru, как научная лаборатория может сделать из наукоемкой технологии импортозамещающий прибор нового поколения и зарабатывать на нем миллионы.

Найди пустующую нишу для идеи

Технология, на которой работают физтеховские датчики, придумана лет 20 назад. В 2004 году на базе Центра молекулярной электроники МФТИ была создана компания «Р-Сенсорс». Она стала заниматься продажами приборов.

Но на внутреннем рынке все равно больше покупались английские приборы, хотя физтеховские по характеристикам иностранным никак не уступали и обошлись бы в 3-4 раза дешевле. Надо было выходить на массового покупателя.

Прекрасная научная база у «Р-Сенсорс» была. Лаборатория, опытные и талантливые сотрудники — все это было, как и перспектива завоевать серьезную нишу на рынке.

Однако у компании тогда не было четкого бизнес-плана, налаженной схемы поиска инвестиций и опыта привлечения крупных заказчиков. Не хватало предпринимательской жилки, немного энтузиазма и смелости.

Плюс сам продукт не масштабировался. Каждый датчик, сделанный по физтеховской технологии — это цилиндр с двумя мембранками, между которыми жидкость-электролит. Вибрации заставляют жидкость перетекать сквозь чувствительный элемент. На нем вырабатывается электрический ток, который регистрируется в дальнейшем.

Вот этот чувствительный элемент — платиновая сетка. Каждая калибруется вручную — проволочки сплетаются, подгоняются, сам сейсмометр настраивается. С таким индивидуальным подходом можно сделать около тысячи сейсмометров за год работы.

Из-за хороших характеристик точности заказчики просили нас сделать несколько тысяч и даже десятки тысыч образцов. Но такое количество мы не могли произвести, даже сидя ночи напролет. Приходилось отвечать: «Ребят, мы за всю жизнь столько не сделаем».
Тогда мы стали думать о выходе на массовое производство и сделали срез рынка. Оказалось, что на рынке нужны геофоны — приборы для сейсморазведки, с помощью которых ищут нефть.
И вот тут началось самое интересное.

В России не было ни одной компании, которая разрабатывала бы собственные датчики! Нефть в нашей стране ищется китайскими, французскими, американскими датчиками или собранными у нас, но по иностранной лицензии.

Это так странно — ведь нефтянка такая важная отрасль. При наших-то залежах нефти и при импортозамещении! В общем, физтеховский Центр молекулярной электроники вполне мог занять эту нишу, если бы сумел производить много своих датчиков.

Придумай, как сделать технологию лучше

Геофоны — это несколько миллионов приборов в России и десятки миллионов образцов на мировом рынке. Наша лаборатория столько физически не смогла бы сделать. Чтобы выйти на массовый рынок надо было изменить технологию и отладить производство.
Чувствительный элемент мы заменили кремниевой сеточкой, на которую ставятся платиновые электроды — это планарная технология, как в компьютерах.

Кремниевую пластинку не нужно было калибровать вручную, а значит производство стало масштабируемым. Это существенно удешевляло процесс и очень повысило характеристики.
В 2015 году мы устроили полевую проверку наших приборов. Протестировали в Оренбургской области 440 геофонов в сравнении с китайскими приборами.

Процедура проводилась стандартно для сейсморазведки. Приборы расставляются в поле. Подъезжает специальная машина, создающая колебания земли тяжелым грузом. Она бьет по земле и создает ударную волну. Волна отражается от пластов земли. Можно собирать данные об их структуре.
Точность наших приборов оказалась намного выше — 12 китайских датчиков можно заменить одним нашим.

Цена одного нашего датчика около 100 долларов, а одного китайского — около 15 долларов. По количеству их надо меньше, так что покупка датчиков обойдется дешевле.

Ощутимее нефтегазовая компания сэкономит на операционных затратах. На настоящую операцию поиска нефти нужно несколько тысяч геофонов. Раз один российский геофон заменит 12 китайских, то, условно, в Сибирь уже не нужно гнать грузовик китайских датчиков. Можно обойтись мешком.
Технология поиска нефти сейчас требует высокой точности. Ресурсы истощаются, их все сложнее искать. В Китае и Саудовской Аравии приоритет давно отдали высокоточной разведке.
Надо точно знать, куда бурить скважину. Если прибор неточный, нефтедобытчик может уйти, так и не найдя нефти. Или вообще примется бурить не туда и потратит огромные деньги впустую.

Организуй компанию и наладь работу

После выпуска из университета я три года занимался развитием отдела продаж и привлечением инвестиций в крупной фармкомпании. Но в 2014 году я решил вернуться в Физтех и применить опыт ведения бизнеса здесь. Хотелось развивать собственный проект, а не быть частью крупной компании.

Прикладные разработки ученых не должны быть «наукой ради науки» и оставаться в лабораториях. Нельзя ждать, что продукт начнет сам себя продавать. У Coca-Cola, Intel, Apple ведь есть свои продажники. Почему у обычной лаборатории такого не должно быть?

Вот и из физтеховской лаборатории мы начали растить полноценную коммерческую фирму. Теперь продаем сейсмометры более чем в 15 странах. Наши приборы предупреждают землетрясения в Испании, стоят на высотках в Турции, на зданиях олимпийского комплекса в Сочи, небоскребах Москва-Сити.

А когда мы стали масштабировать технологию, я предложил создать и возглавить стартап «ИГЕО» — специально под геофоны. Появилась группа компаний, которая за пару лет научилась хорошо искать инвестиции.

Нам удалось привлечь финансирование в несколько миллионов рублей от Российской венчурной компании (РВК) и выиграть пятимиллионный грант Фонда Сколково. Сейчас мы готовимся к выпуску больших партий приборов и ищем стратегических партнеров в отрасли.

Теперь у лаборатории совершенно другая структура. Есть отдел продаж, в котором я отвечаю за привлечение финансирования. Появились отдел программирования и отдел производства. Остался и научный отдел из физтеховских выпускников, которым интересно что-то изобретать, исследовать.
Для производства мы решили использовать недозагруженные предприятия, которых в России много. Поскольку свое производство создать мы не можем, привлекли несколько предприятий на аутсорсинге — и мы свои задачи выполним, и другим компаниям польза.

Ищи партнеров и клиентов

Очень важно со своим продуктом выходить на рынок, а не «пилить» его до победного в лаборатории. Только тестируя рынком и потребностями клиента можно понять, нужна вещь или нет. От предпринимателя потребуется здесь умение договариваться и готовность постоянно меняться.

Оказалось, много профессионалов сразу заинтересовались нашими геофонами. Осенью мы устрои первые полевые проверки тестовых образцов с несколькими геодезическими компаниями.
Мы вышли на крупные нефтекомпании. Сейчас начали переговоры с вице-президентом французской компании Total — нефтяной гигант, как Shell, BP и ExxonMobil

А вот с крупными российскими государственными компании оказалось как-то непросто договориться. Среди них совсем нет конкуренции , так что экономия и замена иностранных приборов российскими их пока мало интересует. Просто нет необходимости.

Но все же люди, которым новации интересны и которым хочется улучшать свое дело, в госкомпаниях есть. Они готовы опробовать технологию.

Мы вступили в переговоры с «Газпромнефтью», «Лукойлом», «Геотеком». Готовимся к совместным полевым испытаниям — рядом будут тестироваться наши приборы и стандартные китайские. Правда, исследовать будем, скорее всего, за собственные средства. Почему мы и ищем так активно инвестиции.

Не бойся трудностей и думай, как заработать миллионы

Это нормально, когда новый продукт на рынке плохо покупают. Есть компании, которые сразу увидели в наших геофонах перспективы, а есть те, кого надо убеждать. Главное — постоянно общаться с клиентом, уметь договариваться и быть гибким. Как говорил Алишер Усманов (российский миллиардер): «Надо так предложить, чтобы было удобно брать».
Давид Ян (создатель ABBYY Lingvo и тоже выпускник МФТИ) как-то раз сказал, что формула успешного бизнеса — произведение ума и активности. Если один множитель ноль, на выходе получится ноль.

Ученым нужно быть активными. И тогда полезная научная разработка точно найдет свою нишу.
Любому стартапу следует ориентироваться на международный рынок. Но и в России мы можем и хотим заместить импортные приборы.

Из-за кризиса нефтедобыча в России снизилась, запасы сокращаются. Потребность в высокоточных датчиках в России есть и будет только расти, потому что надо будет искать места для добычи. Точные приборы позволят бурить скважины в правильных местах и найти новые месторождения.
В нефтянку пойдут новые инвестиции. Мы активно готовимся занять свою нишу и рассчитываем, что в ближайший год производство дойдет до нескольких десятков тысяч геофонов и прибыль стартапа вырастет до сотен миллионов в год.